Что Такое С2с
Что такое B2B продажи: особенности и техники
Что такое B2B и B2C продажи
B2B происходит от английского «business-to-business», что в переводе означает «бизнес — бизнесу». Это продажи, в которых заказчиками выступают одни юридические лица, а поставщиками или подрядчиками — другие юридические лица. Отличие альтернативной формы взаимодействия — B2C — состоит в том, что в ней продажи и предложение услуг происходят в направлении от бизнеса к розничному потребителю.
Существуют и более сложные схемы вроде B2B2C или B2B2B, в которых продукт на пути к конечному потребителю проходит больше стадий купли-продажи и даже переработки. Отдельного рассмотрения достоин и сегмент B2G, в котором контрагентами выступают бизнес и государство. В данном материале мы коснёмся только B2B.
B2В и B2С: в чём разница
Кратко описать, что такое b2b, и в чём отличие данного сегмента от b2c, лучше всего на примере.
Допустим, некоторый оператор мобильной связи предоставляет свои услуги как физическим лицам, так и организациям. Он получает прибыль за счёт абонентских платежей по тарифам, дополнительных опций, корпоративных пакетов и других продуктов.
- При b2c-продаже в данном случае одному договору будет соответствовать один клиент и один номер телефона. Ведь покупка сим-карты в наше время осуществляется строго по паспорту — мало кому нужно для личного пользования более одного-двух номеров. За исключением особых случаев.
- При b2b-сделке компания от имени юридического лица может закупить несколько номеров с целью распределить их по сотрудникам и наладить таким образом корпоративную связь. Договор о предоставлении таких услуг может содержать пункты и условия, нетипичные или даже совсем недоступные для физических лиц.
В результате, самое базовое отличие b2b и b2c с правовой точки зрения состоит в том, что:
- В b2c договор заключается между юридическим и физическим лицом;
- В b2b — между юридическими лицами.
Приведённая выше классификация носит гражданско-правовой характер. То есть, довольно строгая, так как опирается на законодательную базу. Но сам термин b2b не только про это.
Особенности B2B продаж
Явление b2b можно рассмотреть и с другой точки зрения, обратив внимание на вероятную разницу целей покупки у бизнеса и потребителя. Приведём вкратце основные мысли статьи Обзор лучших современных техник продаж .
Потребитель в b2c покупает для себя. При выборе зажиточный клиент будет ориентироваться на самое дорогое и качественное из того, что может себе позволить. Хотя в случае с гаджетами реклама работает так, что за дорогими игрушками охотятся и те, кто не принадлежит к среднему классу. Например, смартфон за 30 000 рублей, как покупателю кажется, будет радовать его больше, чем аппарат за 10 000 рублей. Даже если со звонками, прослушиванием музыки и сёрфингом в интернете сейчас объективно справится и тот, и другой. Потребитель обращает внимание на бренд, дизайн, рекламу, на то, какого уровня телефон у его друзей и знакомых, учитывает специфические функции, которые есть у данной модели, даже её цвет. Он руководствуется индивидуальными эстетическими предпочтениями, делая покупку, в основном, для своего удовольствия. Ведь это жизненно необходимый инструмент и развлечение на каждый день.
Плюс b2c-продаж для поставщика заключается том, что у него есть пространство для манёвра в психологическом аспекте. Можно даже назвать это давлением. Продавцы товаров и услуг в сегменте b2c не брезгуют манипуляциями и нейролингвистическим программированием. Происходит откровенное внушение с целью продать клиенту дороже и больше.
В b2b происходит по-другому. Бизнес интересует получение прибыли. Неважно, каким образом — прямым или косвенным, но приобретение вашего продукта должно этому способствовать. Есть ряд потребностей бизнеса, основываясь на которых он приобретает те или иные услуги и товары.
- Товар покупается с целью перепродажи с наценкой . Купили телевизор в Японии по оптовой цене $1000 за штуку, привезли, оформили, продали в Москве за $2500.
- Товар участвует в производственной цепочке . 3D-принтер для изготовления металлических запчастей.
- Услуга улучшает бизнес-процессы . Консультация у юриста позволяет разрешить спорные вопросы или составить необходимые документы.
К слову, и обычному человеку может понадобиться консультация юриста. Но бизнес, скорее всего, будут интересовать более специфические вопросы, схемы, а сами услуги будут предоставляться в другом порядке.
Подбор заказчиков на B2B-рынке
Как и в случае потребительских продаж, целевая аудитория будет зависеть от вашего предложения. Если вы продаёте электрооборудование, то и аудиторией вашей будут те, кому это оборудование необходимо. Возможно, в промышленных масштабах и с обслуживанием на долговременной основе.
Например, трансформаторы пригодятся на автомобильном заводе, которому также можно продать консультационную и гарантийную поддержку, а впоследствии, когда оборудование выйдет из строя — сбыть новую партию. Соседу в гараж вы не продадите ни одного экземпляра. Скорее всего, для него лично это слишком дорого, да и просто не нужно.
В контексте услуг ситуация может осложняться тем, что не всегда получается быстро и точно определить целевую аудиторию.
Например, вы команда разработчиков решения для DOOH-рекламы и планируете запускать таргетированную рекламу на придорожных суперсайтах. Суть в том, что через API стороннего GPS-трекера вы отслеживаете конкретных пользователей или просто фиксируете модель авто по изображению с видеокамеры. На цифровом экране транслируется рекламный ролик, подобранный специально под идентифицированного пользователя или сегмент владельцев распознанной модели авто. Вопрос в том, кому интересно рекламироваться на этих билбордах?
- Производителям автомобилей?
- Автосалонам?
- Сервисам по купле-продаже-авто?
- Операторам билбордов?
Вопрос не тривиальный и требует основательного подхода. Придётся проводить глубокий customer development, чтобы выявить потребности и ожидания каждой конкретной группы потенциальных заказчиков.
Касдев можно проводить и в электронной форме с помощью онлайн-опросов, интерактивных форм и тестирования отклика на тот или иной креатив со стороны представителей разных отраслей.
Критерии закупок для компаний
Коммерческие предприятия покупают то, что помогает им делать прибыль. Именно за этим они и создаются в условиях рыночной экономики. Как правило, в уставах компаний так и написано: «Целью деятельности организации является получение прибыли». Бизнес заинтересован в том, что повышает его эффективность. Продукт необходимо производить:
- Быстрее с помощью ускорения процессов и масштабирования;
- Дешевле через снижение издержек;
- В больших объёмах и новой аудитории на новых рынках;
- Более качественно благодаря новым более совершенным технологиям.
Это принципиальное отличие от частных лиц. Они, покупая те или иные товары и услуги, удовлетворяют собственные потребности и желания. Либо решают насущные проблемы — «боли».
Конкретно в сегменте крупного b2b, например, промышленного производства, можно вести речь о:
- Поставке средств производства;
- Логистических услугах;
- Предоставлении производственных площадей, зданий и сооружений;
- Оборудовании рабочих мест;
- Подборе сотрудников. Помощь в найме лучшей рабочей силы за адекватный бюджет.
- Обучении для персонала, повышении квалификации, организации корпоративных активностей.
Всё зависит от конкретной отрасли. Конечно, есть общие поставки почти для всех: продовольствие, компьютерная техника, канцелярские принадлежности. Но при продажах специфических технологий круг потребителей в сегменте b2b сильно сужается. Вряд ли легированная сталь понадобится при производстве воздушных шаров, как и металлопрокатное производство не будет заинтересовано в поставках рулонов хлопка.
О каналах поставок на B2B рынке
Говоря о каналах поставок в контексте b2b, необходимо в первую очередь помнить о задаче обеспечения эффективности бизнеса клиента. С помощью закупаемой продукции или приобретаемых услуг ваш клиент стремится обеспечить более высокую производительность своих процессов и увеличить прибыль. Любое лишнее звено в цепочке поставок, растягивание сроков и бесполезные посредники эффективность снижают, забирая долю ресурсов и маржи. Соответственно, снижается ценность предложения, которое влечёт подобные риски.
В конечном счёте, каналы поставок должны состоять из минимального числа возможных участников. В зависимости от сферы, в цепочке может остаться всего два прямых контрагента: клиент и поставщик.
Как работают продажи в сегменте B2B
b2b — это, скорее, партнёрство, нежели продажи в традиционном смысле. Его характеризует не столько массовость, сколько акцент на долгосрочном сотрудничестве. Для b2b и b2c стоят разные задачи. В случае с бизнес-партнёрством неприемлем подход «продать и забыть». Поэтому и контакт требуется более доверительный. Как правило, с каждой стороны сотрудничество курирует отдельный менеджер или команда, совместно прорабатывающая все вопросы. Нередко основательные переговоры ведутся по несколько месяцев, прежде чем произойдёт первая сделка.
Продажа в данном случае основана на прагматике: логике, числах и выработке взаимовыгодной позиции. В то же время, b2c говорит на языке эмоций. Сделка в сегменте b2b — в меньшей степени результат случая и почти исключает импульсивные решения.
Между тем, есть некоторые сферы, в которых b2b и b2c-подходы пересекаются. Например, премиальное банковское или страховое обслуживание. Компания выделяет клиенту персонального менеджера, с которым он шаг за шагом формулирует стратегию совместной работы. Они решают, какие продукты будут входить в пакет обслуживания, назначают процентные ставки, комиссии и вознаграждения. Для бизнеса некоторые клиенты с приватным обслуживанием приносят обороты, сравнимые с оборотами от оптовых поставок многих предприятий.
Не только количество, но и качество
В b2b высока цена ошибок — финансовых и технологических. Менеджеры должны досконально знать продукт, чтобы избежать тех и других. Их обязанность — не только рассказать обо всём доступно с позиции эксперта, но ещё и понять продукт и запросы клиента, сформировать у него адекватное представление о вашем предложении и его ценности.
Со временем именно с тёплой базой постоянных клиентов, с которыми у вас или ваших менеджеров сложатся достаточно устойчивые отношения, вам и предстоит работать. Стоит сказать, это могут быть и неформальные отношения.
Напоследок несколько общих советов.
- Не пытайтесь воздействовать на эмоции: пускать пыль в глаза заказчику, который знает, чего хочет, в серьёзном разговоре получится недолго. По прошествии времени вам придётся выполнять все свои обещания.
- Поддерживайте контакт: если клиенту всё понравится, он приведёт рефералов.
- Поймите нужды заказчиков: узнавайте у клиентов регулярно о том, как обстоят дела в их индустрии, как и что им мешает работать, что может повысить их эффективность. Найдите точки соприкосновения и выработайте синергию.
- Напоминайте о себе, но и не ведите себя навязчиво. Продажи должны быть подкреплены адекватной потребностью клиента. Вместо того, чтобы предлагать всё подряд «в холодную», общайтесь и предлагайте решения проблем.
B2b — особая сфера продаж со своей методологией и в каком-то смысле философией. Это история своего рода личных отношений и поддержания репутации, а уже во вторую очередь — коммерция.
Сегмент B2C: что это простыми словами
Термин «рыночные отношения» можно охарактеризовать как сделку между двумя сторонами, целью которой является реализация и приобретение товарной продукции. Существует три основных рынка: В2В, B2G и В2С. Главным отличием этих рынков является тип покупателя. В данной статье мы предлагаем рассмотреть, что такое В2С и выделить ключевые особенности данного сегмента.
Термин «b2c» происходит от английского business to consumer (дословно — «бизнес для потребителя»)
Разновидности рынков
Перед тем как рассматривать конкретный сегмент рынка, необходимо привести обобщенную краткую характеристику. Основным сегментом рынка считается В2В. Данное сокращение пришло из английского языка и расшифровывается как Business to business. Это означает, что в качестве продавцов и покупателей выступают различные организации, которые приобретают товары оптовыми партиями. Такие товары могут использоваться в качестве расходных материалов или производственного сырья. В некоторых случаях, организации закупают товар с целью дальнейшей реализации более мелкими партиями.
Сегмент B2G является одной из составляющих рынка B2B. Разница между данными сегментами заключается в том, что в качестве покупателей выступают государственные организации и бюджетные организации. Здесь заключаются сделки на приобретение больших партий товаров, которые будут использоваться с целью удовлетворения потребностей покупателя. Продажи осуществляются при помощи конкурсных торгов. Для того чтобы принять участие в конкурсе, организации, занимающейся производством товарной продукции, необходимо подать заявку.
В2С – это отдельный рыночный сегмент, где в качестве покупателей выступают обычные потребители. В данном сегменте представлена различная товарная продукция, направленная на удовлетворение потребностей граждан конкретной страны. Рынок B2C весьма разнообразен.
Особенности сегмента
Как показывает статистика, рассматриваемый сегмент имеет самое высокое количество потребителей. Величина потребительского рынка Москвы составляет более двенадцати миллионов покупателей. Данное число равняется общей численности населения столицы. Важно обратить внимание на то, что далеко не каждый потребитель является непосредственным клиентом. Для наглядного примера следует рассмотреть мелкие фирмы, занимающиеся реализацией молочной продукции. Клиентами подобных торговых сетей могут быть абсолютно разные люди. Но существует ряд граждан, которые не покупают данную продукцию. В эту группу можно отнести тех людей, что страдают от непереносимости лактозы.
Существует множество различных факторов, которые негативно влияют на объемы продаж. Одним из таких факторов является то, что потребительский рынок подразумевает розничную торговлю. Далеко не каждый человек покупает молоко каждый день и в большом объеме. Еще одним негативным фактором, влияющим на снижение объема продаж, является высокая конкуренция.
Сегмент B2B отличается наличием различных барьеров в виде необходимости крупных инвестиций в развитие бизнеса. Это означает, что лишь единичные организации, имеющие крупный капитал, могут выступать на этом рынке. В2С требует значительно меньших инвестиций, что позволяет каждому предпринимателю организовать собственное дело.
У розничного рынка имеется довольно низкий порог вхождения, что способствует зарождению новых компаний.
По словам экспертов, данная особенность рассматриваемого сегмента является одной из причин высокой конкуренции. Для того чтобы понять разницу между сегментами В2С и В2В, следует ознакомиться со следующей таблицей:
«Бизнес для бизнеса»
«Бизнес для потребителей»
Сегментация потребительской аудитории
Рассматривая вопрос о том, что такое В2С простыми словами, следует отдельно остановиться на теме сегментации потребителей. Из-за высокого уровня конкуренции в данной отрасли, многим компаниям приходится разрабатывать маркетинговые стратегии, направленные на определенные потребительские группы. Этот шаг позволяет увеличить результативность предпринимательской деятельности и увеличить объем продаж.
Разделение потребительского рынка на отдельные сегменты имеет ряд следующих преимуществ:
- Позволяет работать с определенной потребительской группой, что увеличивает объем продаж.
- Позволяет определить потребности целевой аудитории.
- Позволяет побороть высокую конкуренцию.
- Позволяет разработать персонализированную маркетинговую стратегию.
Это вид маркетинговой деятельности, направленный на осуществление прямых продаж продукции частному покупателю для удовлетворения его личных нужд
Для того чтобы провести сегментацию потребительской аудитории, предпринимателю необходимо выбрать несколько критериев разделения. После этого, необходимо определиться с конкретной областью продаж и оценить её особенности. Далее проводится тщательный анализ выбранного сегмента, определение потенциала предприятия. Только после этого, необходимо выставить собственные цели и определить основные потребности выбранной аудитории. На этих составляющих строится маркетинговая стратегия, позволяющая увеличить объемы продаж.
Данная бизнес модель тесно взаимосвязана с позиционированием продукции. Это означает, что вся маркетинговая стратегия должна быть сосредоточена на реализации товаров конечным покупателям. После разделения рынка на отдельные сегменты, проводится глубокий анализ.
Отдельного внимания заслуживают следующие критерии:
- Размер выбранного сегмента – для того, чтобы получить прибыль от реализации товарной продукции, потребуется выбрать сегмент крупного объема.
- Наличие возможности увеличения объемов выбранной сферы.
- Доступность – наличие нескольких каналов сбыта имеющейся продукции.
Методы продаж в сфере В2С
Продажи В2С — что это такое? Для того чтобы понять ключевые отличия рассматриваемого сегмента, следует рассмотреть методы реализации продукции на потребительском рынке. В данном сегменте, товарная продукция реализуется через обычные торговые точки. Физические магазины могут иметь форму небольших продуктовых палаток и огромных торговых центров. Еще одним методом реализации является продажа через интернет. Для этой цели используются различные торговые площадки, социальные сети и интернет-магазины.
Отдельным методом реализации товаров является телемаркетинг. При выборе данного способа, предпринимателем нанимаются сотрудники, которые будут обзванивать потенциальных клиентов и предлагать приобрести конкретную продукцию. Чаще всего, телемаркетинг осуществляется на основе специально разработанных скриптов продаж. Последним методом реализации товарной продукции являются продажи через передвижные точки и рынки.
Продажи b2c являются преимущественно розничными, поскольку частные потребители редко закупают товары оптом
После того как будет выбран метод реализации товаров, потребуется определиться с видом интенсивности распределения. При интенсивном распределении, продукция поставляется на максимально доступное количество торговых точек. Выбор этого вида интенсивности позволяет увеличить доступность продукции для целевой аудитории. Главным недостатком этой методики является полная потеря контроля над маркетингом и сбытом. При эксклюзивном виде распределения задействуется ограниченное количество специализированных торговых сетей. Для того чтобы лучше понимать данный вид интенсивности распределения продукции, ниже приведены примеры компаний, реализующих свою продукцию через ограниченное количество торговых точек:
Вышеперечисленные производители имеют авторизированные торговые представительства и филиалы по всему миру. Использование данного вида интенсивности распределения позволяет производителю придать эксклюзивность своему товару и установить более тесный контакт с конечными пользователями.
Последним методом распределения является селективный вид, при котором задействуется небольшое количество торговых точек. Данный метод позволяет снизить финансовую нагрузку и частично контролировать рынок сбыта.
На сегодняшний день на рынке В2С используется две основные техники продаж. Активные продажи – метод, где привлечением новых клиентов занимаются специалисты. Для этого используются такие инструменты, как телемаркетинг, раздача листовок и организация презентаций. Уровень продаж тесно взаимосвязан с качеством работы менеджеров компании и выбором инструментов реализации продукции. Второй техникой реализации товаров являются пассивные продажи. При этом методе, производителю не требуется выполнять активные действия, с целью привлечения внимания целевой аудитории. Большинство клиентов торговых точек самостоятельно делают выбор той продукции, в которой они нуждаются.
Продажи b2c являются наиболее весомой частью рынка, которая охватывает наибольшее количество потребителей
Анализ объемов реализации
Как уже было сказано выше, рынок В2С имеет ряд особенностей. Одной из них является необходимость периодического анализа объемов реализации продукции. Проведение глубокого анализа позволяет своевременно выявить изменения потребительских надобностей и откорректировать производство. Проведение анализа позволяет дать оценку результативности работы отдела маркетинга, а также перераспределить каналы сбыта.
Для того чтобы провести подобный анализ, необходимо собрать ряд определенных данных. Для того чтобы получить информацию о состоянии выбранного рыночного сегмента нужно тщательно изучить информацию по объемам реализации продукции за несколько лет. В анализе продаж используются данные о росте цен, плановом объеме реализации, разработанных маркетинговых стратегиях и рекламных кампаниях. Далее потребуется выбрать показатель эффективности. Им может быть как полученная прибыль, так и конверсия реализации товаров.
Полученные результаты позволяют выявить несколько ключевых факторов, которые оказывают влияние на спрос продукции среди потребителей. Данные сведения могут помочь реструктуризировать производство с целью получения большей прибыли, благодаря росту потребительского спроса.
Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про B2C продажи.
Сегодня вы узнаете:
- Что такое B2C продажи;
- В чем разница между B2C и B2B продажами;
- Способы и техники продаж товара на рынке B2C.
Содержание
Что такое B2C продажи
Рынок – место встречи продавца и покупателя с целью продажи и приобретения товара. В зависимости от типа покупателя, различают B2B, B2G и B2C рынки.
Давайте разберемся, в чем разница между B2G, B2C и B2B рынками:
- B2B расшифровывается как business to business, что в переводе означает “бизнес для бизнеса”. Покупателями на таком рынке являются предприятия (юридические лица и ИП), которые совершают оптовые закупки продукции у других организаций для использования в своем производстве или для перепродажи.
- B2G рынок является частью B2B, но из-за особой важности потребителя этого рынка и связанных с этим отличительных черт, мы рассмотрим его отдельно. На B2G рынке покупателем является государство, которое приобретает товары большими партиями для удовлетворения своих нужд. Продажи на B2G рынке реализуются через тендеры, в которых может принять участие любое предприятие, подавшее заявку.
- B2C – «business to consumer» или “бизнес для потребителя”. В этом случае покупателями являются домохозяйства, покупающие продукты для удовлетворения личных потребностей.
Особенности B2C продаж
B2C рынок отличается наибольшим количеством потребителей. Например, потребительский рынок Москвы составляет 12 197 596 человек, то есть общую численность населения города. Однако, не все они могут быть вашими клиентами. Например, молоко не будут покупать люди, страдающие непереносимостью лактозы.
Продажи существенно снижает и тот факт, что потребители на розничном рынке не закупают продукцию большими партиями, как на B2B рынке. Например, молоко покупают обычно не чаще двух-трех раз в неделю.
Третий фактор, уменьшающий объем продаж в розницу – большое количество конкурентов. Деятельность на B2B рынке требует большего объема капиталовложений, имеет барьеры в виде освоения технологических процессов производства, получения разрешений от контролирующих органов и других преград.
Однако, именно эти факторы снижают уровень конкуренции на промышленном рынке, не позволяя зарождаться новым компаниям. Попасть на розничный рынок гораздо проще, а это порождает рост конкуренции.
Ниже мы привели сравнительную таблицу B2B и B2C секторов экономики, чтобы было проще оценить специфику розничного бизнеса.
Фактор | Промышленный сектор | Розничный сектор |
Количество покупателей | Ограничено, роль отдельного клиента высока | Большое, роль отдельного клиента невелика |
Знания о продукте, его характеристиках | Высокие | Низкие |
Среднее количество приобретаемого продукта | Большое | Небольшое |
Средняя стоимость единовременной покупки | Высокая | Низкая |
География распределения спроса | Сконцентрировано | Разбросано |
Происхождение спроса | Производный спрос – определяется спросом на потребительском рынке | Независим |
Изменение спроса во времени | Подвижен, особенно чувствителен к экономическим тенденциям | Относительно стабилен |
Эластичность спроса | Низкая | Высокая |
Каналы распределения | Тенденция к прямым продажам | Непрямые каналы распределения, контакт с конечным потребителем |
Отношения между поставщиками и покупателями | Тесные взаимоотношения, взаимовыгода | Отсутствие тесных взаимоотношений |
Развитие нового продукта | Технические изменения, требующие существенных затрат | Незначительные изменения |
Наиболее важные характеристики продукта | Качество продукции | Внешний вид, цена, бренд |
Дополнительные услуги | Требуется послепродажное обслуживание | Услуги после поставки ограничены |
Основные задачи системы распределения | Физическое распределение продукции | Обеспечение присутствия продуктов в выбранных торговых точках |
Способ установления цены | Часто устанавливается в процессе переговоров с покупателем | Устанавливается продавцом |
Маркетинговые коммуникации | Нацелены на каждого конкретного потребителя | Носят массовый характер |
Процесс принятия решения о покупке | Принимается группой лиц | Как правило, принимается единолично |
Мотивы клиента | Рациональные | Эмоциональные |
Сегментация потребителей на B2С рынке
Одним из наиболее важных этапов работы в B2С секторе является сегментация потребителей. В условиях острой конкуренции, сегментация позволяет направить маркетинговые усилия компании на определенную группу потребителей, что увеличивает эффективность деятельности организации.
Сегментация потребительского рынка позволяет:
- Направить маркетинговые усилия на определенную группу потребителей, увеличив эффективность;
- Более точно определить потребности целевого сегмента;
- Справиться с высокой конкуренцией на рынке;
- Применить персонализированный маркетинг.
Процесс сегментации потребителей состоит из следующих этапов:
- Выбор критериев сегментации;
- Поиск сегментов и рыночной ниши;
- Описание сегментов и рыночной ниши;
- Оценка размера сегмента;
- Оценка потенциала сегмента;
- Выставление целей по сегменту;
- Определение ключевых потребностей целевого сегмента;
- Определение стратегии позиционирования;
- Разработка плана маркетинга для выбранных сегментов.
Как вы можете видеть, процесс сегментации неразрывно связан с будущим позиционированием товара, а также направлением маркетинговой деятельности вашей компании, что имеет большое значение при продажах конечным потребителям.
После того как вы определили сегмент, обязательно оцените его по следующим параметрам:
- Объем сегмента. Он должен зарабатывать деньги для компании, слишком маленький по численности сегмент этого сделать не сможет;
- Возможность расширения сегмента;
- Доступность сегмента (доступность каналов сбыта и продвижения).
Способы и техники продаж на B2C рынке
Реализовать товар на розничном рынке можно при помощи одной из следующих технологий:
- Физические магазины. Это стандартные торговые точки. Они могут быть большие и маленькие по площади, принимать форму торговых центров или ларьков;
- Продажа в интернете. К данному способу относится реализация через интернет-магазины, сайты объявлений или другие ресурсы;
- Продажи через телефон или телемаркетинг. Представляет собой обзвон клиентов с целью продажи товара. Как правило, осуществляются менеджерами по работе с клиентами при помощи скрипта продаж;
- Рынки и передвижные точки продаж.
Кроме того, здесь вы должны определить для себя интенсивность распределения.
Различают три вида интенсивности распределения:
- Интенсивное распределение – использование максимально большого количества торговых точек. Позволяет обеспечить доступность вашего продукта для потребителей. Из минусов можно выделить потерю контроля над сбытом и маркетингом;
- Селективное распределение – ограниченное количество потенциально возможных торговцев. Позволяет снизить расходы на распределение и частично вернуть контроль над сбытом и маркетингом;
- Эксклюзивное распределение – продажа товара только в специальных торговых точках. Позволяет придать товару статус эксклюзивного, улучшить обслуживание клиентов и наладить с ними более тесные взаимоотношения.
Выбирать интенсивность распределения следует, опираясь на характеристики продукта и целевого сегмента.
Основные техники продаж на B2C рынке:
- Активные продажи – направлены на самостоятельный поиск клиентов менеджерами. К технике активных продаж относятся “холодные звонки”, обход квартир, продажи в транспорте и на дорогах. В данной технике продаж большую роль играет опыт продаж менеджера по работе с клиентами.
- Пассивные продажи. Характеризуются отсутствием активных действий по привлечению клиентов со стороны компании. Клиенты приходят в магазин сами, уже зная, что именно они хотят купить.
Анализ продаж
Периодически проводить анализ продаж на B2C рынке обязательно. Это позволит вам быстро определить изменение тенденций в вашем секторе и вовремя принять корректирующие меры.
Кроме того, анализ продаж позволяет оценить эффективность работы менеджеров, каналов распределения и продвижения, оптимизировать ваш продуктовый портфель.
Процесс анализа объема продаж компании состоит из следующих этапов:
- Сбор необходимой для анализа информации. К такой информации относят: данные по объему продаж за настоящий и предыдущий периода, плановый объем продаж, данные об изменении цены, проведении маркетинговых акций и рекламных кампаний за определенный период.
- Определение показателей, по которым будет проводиться анализ продаж. Это может быть объем продаж, прибыль, конверсия продаж и другие показатели эффективности.
- Анализ и оценка результатов. Анализируем продажи при помощи одного из методов и делаем выводы.
- Определение факторов, которые привели к полученному результату.
Продажи b2c и b2b — что это простым языком?
B2c и b2b — это два больших отдельных мира в продажах. Очень часто предприниматели терпят неудачу, потому что не понимают, что правила игры b2b и b2c совершенно разные. И в этой статье мы с вами разберем простым языком — чем именно они отличаются, и как нам играть на этих рынках, чтобы выигрывать.
Содержание статьи:
Что такое b2b и b2c простым языком?
Термин «b2c» происходит от английского «business to consumer» (дословно — «бизнес для потребителя»). Двойка в сокращение «b2c» вставляется для краткости, потому что английские «two» (два) и «to» (для) звучат одинаково. Еще они любят, например, писать «2U» («для тебя»).
Означает этот термин продажи товара и услуг физическим лицам. То есть клиент покупает что-то для себя, для своего личного пользования.
То же самое и с b2b. Это уже расшифровывается как «business to business» («бизнес для бизнеса»). И это понятие означает продажу товаров и услуг для нужд компаний. То есть люди покупают не для того, чтобы пользоваться самим, а потому что это им нужно для работы их собственного бизнеса.
И для начала — вот вам пара примеров для наглядности.
Примеры бизнесов b2b и b2c
Например, есть у меня бизнес — бюро переводов. Мы занимаемся переводов различных документов и справок на иностранные языки. Как вы думаете — это у нас b2b или b2c? А так прямо и не скажешь. Потому что все зависит от ситуации.
Если к нам приходит человек, которому надо перевести свидетельство о рождении, чтобы поехать заграницу и получит там вид на жительство — мы работаем b2c. Потому что клиент заказывает перевод для себя и для своих собственных нужд.
А если к нам обращается представитель завода, который купил новый итальянский станок, и теперь им надо сделать перевод всех инструкций, чтобы рабочие смогли на нем работать — вот это уже b2b. Представитель завода не сам лично будет наслаждаться чтением перевода нашей инструкции по вечерам на балконе. Перевод выполняется для того, чтобы их бизнес (завод) мог работать дальше.
Кстати, обратите внимание — и в том и в другом случае клиенты вынуждены заказывать наши услуги. Если бы не обстоятельства, никому бы и в голову не пришло заказывать переводы документов. Это я к тому, что было бы неверно думать, что b2c — это когда человек покупает что-то для своего удовольствия.
Таким образом, мы имеем вывод №1 — одна и та же компания может одновременно работать и на рынке b2b и на рынке b2c. Вопрос только в том, кто будет платить за работу — сам человек или его компания.
Думаете, что уже разобрались в том, что к чему относится? Давайте проверим.
Пример b2b, которые НЕ b2b
Вот вам вопрос «на засыпку». Доставка суши или пиццы — это b2c или b2b?
На первый взгляд — это чистый b2c. Ведь люди заказывают еду с доставкой на дом для себя. А что если речь идет о корпоративе? Коллеги собираются по поводу наступающего Нового года в одном из конференц-залов своей компании, и там весело съедают заказанную пиццу и суши, перемежая это с танцами и любовными приключениями.
При чем оплачивает весь этот сброс накопленного негатива именно компания, где работают сотрудники. Значит это уже получается b2b? А вот и нет. Точнее — это не обязательно b2b. Зависит это от того — присутствует ли на корпоративе руководитель компании. Если его там нет (а деньги формально выделяет он) — то тогда доставка суши и пиццы становится b2b.
А вот если он там есть, и сам лично изволит кушать привезенный фастфуд — вот тогда это уже чистый b2c. Кстати, даже компании, в которые обратятся за доставкой в первом и во втором случае, скорее всего, будут разные.
Знаете почему? Потому что b2b и b2c покупают по-разному.
Как покупают «бизнесы» и как покупают «потребители»
Представьте себе такую ситуацию. Вот вы решили купить новый ноутбук. По всем законам, вы вступаете в сферу b2c, потому что собираетесь купить товар для себя и для своего личного использования.
Вы купить самый дорогой ноутбук или самый дешевый? Ни то, ни другое. Вы купите самый дорогой ноутбук из тех, которые вы можете себе позволить.
То есть если у вас есть 50 тысяч рублей, то вы купить ноут именно за 49.990р., а на ноуты за 15 тысяч даже не взгляните. Знаете почему? Потому что вы хотите максимального качества для себя любимого.
Да, конечно, высокая цена не всегда означает высокое качество. Поэтому вы потратите не только деньги. Вы потратите еще и немало времени на то, чтобы из всех ноутбуков в ценовой категории «около полтинника» выбрать самый качественный — максимум оперативы, мощнее карта, приятнее материалы, и все такое прочее.
При чем, знаете, что самое смешное? 95% времени на этом ноутбуке вы будете только серфить по интернету и смотреть сериалы. То есть это те задачи, с которыми легко справился бы и ноутбук за 15 тысяч рублей. Но человеческая психология не позволяет вам действовать разумно. И вы покупаете самое качественное из того, на что у вас хватает денег.
А вот продажи b2b работают совсем по-другому.
Как покупают «бизнесы»
Теперь представьте такую же ситуацию, но уже с точки зрения руководителя компании. Вот вам надо закупить партию компьютеров для вашего нового отдела менеджеров.
Вы купить самые дорогие компьютеры? Или вы купите самые дешевые компьютеры? И опять ни то. ни то. Вы купить самые дешевые компьютеры из тех, которые позволят вам выполнять поставленные задачи.
То есть если есть компьютер за 20 тысяч, на котором можно редактировать документы и отправлять их по почте, и есть такой же за 15 тысяч — то можете не сомневаться, что руководитель закажет именно те, которые за 15.
И пусть сотрудники недовольно ропщут, что их начальник — жмот, и уж мог бы «разориться» на компьютер с более удобной клавиатурой. Все это не имеет значения в b2b. Главное — что задача, для которой закуплен товар или услуга — выполняется.
Вернемся к нашему примеру с пиццей и корпоративом. Если руководитель компании не будет присутствовать на вечеринке, то он закажет пиццу подешевле (просто чтобы людям было что перекусить). И тогда это будет b2b.
А вот если «сам шеф будет там» — то он позаботится о том, что пицца была и вкусной, и теплой, и именно с ананасами, как он любит. И тогда уже развозчик пиццы, сам того не замечая, перепрыгнет в сферу b2c.
Из-за такого различия в психологии потребления, часто возникают разные забавные ситуации. Давайте коротенько расскажу вам одну такую из своего опыта.
Почему исполнители обижаются на «плохих» заказчиков
Как я уже писал выше, у меня есть свое бюро переводов. И сам я, соответственно, тоже переводчик. И раньше я довольно плотно общался с себе подобными (другими переводчиками) на различных форумах и в группах вконтакте.
И знаете, какая была одна из самых любимых тем для обсуждения? Это была тема про негодяев заказчиков, которые «не понимают», что переводчик — это одна из самых трудных и опасных профессий в мире, и не хотят платить нам денег, которых мы действительно заслуживаем.
И в каждом таком обсуждении обязательно приводился довод, почему эти наши заказчики не просто негодяи, но еще и дураки. Мол, мы-то всегда выбираем самое качественное. Вот я (переводчик Вася Пупкин) всегда готов переплатить за колбасу в магазине. Но зато я получу КАЧЕСТВО!
После прочтения этой статьи, подобные заявления вам уже наверняка кажутся смешными. Я и там несколько раз пытался объяснить, что в большинстве случаев завод заказывает перевод документов, потому что так положено по закону. Их надо перевести, показать проверяющему, а потом навсегда убрать в какой-нибудь пыльный шкаф.
То есть формально задача перевода — это просто «быть» (чтобы на листах были написаны какие-то буквы), потому что читать и проверять это потом все равно никто не будет. Соответственно, какой смысл нанимать для этого дорого профессионала? С этим справится и школьник по цене 50р. за страницу.
Поэтому, очень важно понимать — чего хочет ваш заказчик, и зачем ему это надо. И тогда вы сможете намного эффективнее продавать ваши товары и услуги, хоть b2c, хоть b2b. Кстати, а как их лучше продавать?
Как лучше вести продажи b2b и b2c
Есть несколько принципиальных отличий между «бизнесами» и «потребителями». Исходя из этих отличий и нужно выстраивать свой маркетинг.
Отличие #1 — Бизнесы покупают в основном тогда, когда уже «припекло», и без траты денег не обойтись. Простые смертные (как мы с вами) покупают тогда, когда чего-то сильно захотелось.
Отличие #2 — Бизнесов гораздо меньше, чем физических лиц.
Отличие #3 — У бизнесов гораздо больше денег, чем у простых «потребителей».
Учитывая все вышесказанное, можно сделать вывод, что в сфере b2b лучше продавать что-то достаточно крупное и дорогое, делая всего по несколько продаж в месяц (или даже в год). А в сфере b2c лучше заниматься массовыми недорогими продажами.
При этом ваш продукт для рынка b2b должен быть их жизненной необходимостью. Чем-то, без чего ни просто не смогут нормально работать. Тогда они сами придут к вам за вашим товаром. А вот для физических лиц ваш товар может и не иметь какой-то особой практической ценности.
Главное в работе с «живыми» покупателями — это заставить их захотеть то, что мы предлагаем. При чем создать такое желание можно с самого нуля. То есть даже если они еще пять минут назад ничего не знали ни про нас, ни про наш продукт — мы довольно быстро можем их «разогреть» до состояния готовности к покупке.
Правда сумма покупки все равно будет небольшая. на этом строится весь копирайтинг и прочие продающие техники, как например техника продаж AIDA.
Соответственно, основной способ продвижения товаров и услуг b2c — это обычная массовая реклама. А основной способ продвижения b2b — это личные встречи и затяжные переговоры. О том, как строятся такие продажи, можете прочитать в статье «5 этапов продаж: пошаговая инструкция».
Конечно, из любого правила есть исключения. И бывают успешные b2b, продающие недорого и массово (канцелярские товары). Бывают и b2c, продающие дорого и мало (яхты, самолеты). Но исключения как всегда только подтверждают правила.
Резюме
Нам остается только еще разок резюмировать все вышесказанное для лучшего усвоения.
- B2b — это «бизнес для бизнеса». Компании, которые продают товары и услуги для других компаний. B2c — это «бизнес для потребителя». Когда товары и услуги продаются уже конкретным физическим лицам для личного пользования.
- Одна и та же компания может работать и в сфере b2b и в сфере b2c. Все зависит от того, кто именно и зачем размещает у них заказ.
- Физические лица покупают самое дорогое из того, что могут себе позволить.
- Бизнесы покупают самое дешевое из того, что будет выполнять поставленную задачу.
- В сфере b2b лучше продавать что-то достаточно крупное и дорогое, совершая всего по несколько сделок в месяц или в год. И для продвижения лучше использовать личные встречи и переговоры.
- В сфере b2c лучше продавать что-то недорогое и пользующееся широким спросом. И для продвижения нужно использовать обычную массовую рекламу.
Надеюсь, я достаточно внятно объяснил, что такое b2b и b2c, и теперь вы сможете эффективнее работать в этих сферах. Добавляйте статью в «избранное», и делитесь ею с друзьями с помощью кнопочек ниже.
Не забудьте скачать мою книгу «Автостопом к миллиону». Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет = )
B2B- и B2C-системы
Начнем с определений.
B2B (Business to Business) – это схема коммерческого взаимоотношения, где в качестве покупателя выступает другая компания, организация.
B2C (Business to Consumer) – это схема коммерческого взаимоотношения, где в качестве покупателя выступает конечный потребитель.
Теперь более простыми словами.
В системе «Бизнес для бизнеса» один предприниматель продает свой товар или услугу другому предпринимателю. Последний будет использовать продукт в своем бизнесе для заработка, а не для потребления как конечный потребитель.
Иначе говоря, в данной схеме клиентом является другой бизнес. Например, продажа производственного оборудования или сырья.
В системе «Бизнес для потребителя» все иначе. Товары продаются обычным людям – потребителям. Люди делают покупки для себя, а не для дальнейшей перепродажи или производства. Например, продуктовые супермаркеты.
Но это все сухая теория. На практике же все намного запутанней. В жизни одно и то же предприятие может сотрудничать как с другими организациями, так и с конечными потребителями. Работа в чистом виде (только b или только c) встречается нечасто.
Например, фирма по производству канцелярских товаров может одновременно осуществлять и B2B-, и B2C-продажи. Она продает произведенные товары более мелким стационарным точкам (магазины, бутики и пр.) по оптовым условиям. Одновременно с этим компания имеет свой розничный магазин, чтобы люди имели возможность покупать канцелярию напрямую у производителя.
Но, несмотря на это, каждая организация определяет для себя наиболее приоритетный способ сбыта продукции. В вышеописанном примере B2B-продажи будут основными, так как от них идет основная прибыль. B2C – это лишь дополнительный источник доходов, позволяющий иметь прямой контакт с потребителем, а также повысить уровень доверия и лояльности.
Выбор той или иной схемы осуществляется руководством компании и зависит от множества различных факторов:
- цели и задачи;
- используемые стратегии;
- сфера деятельности;
- возможности и имеющиеся средства и т.д.
Зачастую из-за неверно расставленных приоритетов и непонимания того, в каком направлении нужно двигаться, компания не развивается, стоит на месте или и вовсе теряет прибыль.
Различия
Системы продаж B2B и B2C отличаются не только по типу покупателей, но и еще по множеству признаков:
1. Способ сбыта продукции.
- В B2B продажи происходят реже, но более крупными партиями.
- В B2C продажи происходят очень часто, но меньшими объемами или в единичном экземпляре. Более короткий цикл.
Например, компания продает производственные станки в количестве 10 шт., каждый из которых может стоить миллионы рублей. Такая сделка может происходить раз в 2–3 месяца, но обеспечивает производство еще на полгода-год вперед.
И другой пример. Интернет-магазин мужской и женской одежды, где покупки совершаются каждый день, а размер чека не превышает 5–10 тысяч.
И в том и в другом случае продажи обеспечивают дальнейшую деятельность компании, но стратегии, организация, маркетинг, взаимодействие с клиентом и другие мероприятия осуществляются абсолютно по-разному.
Из вышеописанных примеров можно понять, что стоимость чеков продукции в B2B- и B2C-схемах разные. Так как:
- во-первых, продукция «для бизнеса» зачастую дороже (станки, сырье, маркетинговые кампании, строительство и ремонт помещений и т.д.);
- во-вторых, объемы заказов больше (магазин закупает на оптовой базе не 1-2 упаковки, как это сделал бы потребитель, а крупные партии).
Отсюда следует и третье отличие.
Для примера возьмем всем известную компанию по производству смартфонов Apple. Если рассматривать продажи в рамках одной модели телефона, то большая доля приходится именно на B2B-сегмент.
Люди чаще совершают покупки через посредников, нежели напрямую у производителей, даже несмотря на то, что второй вариант надежнее и выгодней. Следовательно, объемы B2B-продаж у Apple больше.
Иногда даже официальные дилеры и магазины являются посредниками.
4. Принятие решения о покупке.
В сегменте B2C покупка совершается «по прихоти» человека, исходя из его субъективных желаний. Решение о покупке принимается на более эмоциональном уровне. Потребитель не задумываясь может переплатить и купить товар с ненужным или лишним функционалом.
В то время как B2B-клиенты принимают решение исходя из потенциальной выгоды и рациональности сделки. Большое значение здесь имеет соотношение «цена – качество». Предприниматель не станет переплачивать за товар, функции которого он использовать не будет. Он продумает все, начиная от цен и заканчивая реальной пользой, которую сможет извлечь.
Например, компания хочет закупить компьютеры для офиса. Ее выбор вряд ли упадет на дорогую модель с 8-ядерным процессором, 16 ГБ оперативной памяти, мощной видеокартой и т. д. (если только сотрудники не работают в программах, требующих этих характеристик). Скорее всего, она закупит дешевые, но практичные модели, предназначенные для работы с таблицами, текстами, документами и т. д. То же касается и мониторов, и остальной периферии.
А вот обычный потребитель не задумываясь купит 16-гиговый ПК, хотя для его игр хватит и 8 ГБ. Но ведь 16 – это круче, от такой покупки человек получит намного больше удовольствия.
- Сегмент b – товар или услуга покупается с целью дальнейшего заработка.
- Сегмент с – удовлетворение потребностей.
Это одно из главных отличий.
5. Инструменты и стратегии маркетинга.
Из предыдущего пункта следует этот. Так как при покупке в разных сегментах руководствуются разными мотивами, отличаться будут и способы воздействия на клиентов.
В B2B-системе основной упор делается на то, какую выгоду компания сможет извлечь из приобретенного товара. Запрос, как правило, уже сформирован, следовательно, не нужно «впаривать», нужно рассказать о преимуществах и выгоде покупки именно у вас.
Точечный подход – характерен именно для B2B-схемы. Покупки совершаются реже, потенциальных клиентов меньше, а значит, работать нужно как можно более индивидуально.
В B2C-системе высокомаржинальных ниш очень мало, поэтому здесь гораздо целесообразнее использовать массовый, шаблонный подход. Нет смысла производить зубные щетки для каждого человека отдельно, подстраиваясь под особенности его ротовой полости. Гораздо проще запустить массовое производство нескольких моделей, а люди сами будут выбирать для себя наиболее удобные.
Примеры B2B и B2C
Чтобы закрепить все вышесказанное, давайте рассмотрим еще парочку примеров моделей B2B и B2C.
Классическая B2B-система – производство автомобилей. Например, компания Volvo, производящая различные модели авто. Сам завод напрямую не продает свой продукт физ. лицам (конечным потребителям). Этим занимаются официальные представители и дилерские фирмы. По отношению к дилерам деятельность компании Volvo – это «бизнес для бизнеса». А вот торговля дилеров с потребителями – это B2C-направление.
Еще один пример B2B-предприятия – это завод по изготовлению оборудования для какого-либо производства, например для пищевого. Такое оборудование не продается обычным людям (конечным потребителям), оно им попросту не нужно. А вот заводу по изготовлению консервированных продуктов без него не обойтись.
Примером B2C является любой магазин, который вы встретите, выйдя на улицу. Если товар или услуга продается обычному человеку, потребителю, это схема «бизнес для потребителя».
А вот еще один довольно интересный пример, который сложно отнести к какой-либо одной категории – покупка ноутбука, который приобретается одновременно для личного пользования и для работы на дому. С одной стороны это модель b, так как человек с его помощью зарабатывает, а с другой – это модель c, так как девайс используется и в личных целях.
Алгоритм построения B2B-модели
1. Анализ потребностей потенциальных клиентов.
Здесь большую роль играет инсайдерская информация, полученная непосредственно от представителей той сферы деятельности, в которой планируется развитие бизнеса. Иметь в своей команде экспертов по этой нише тоже не будет лишним.
Главное – не полагаться на информацию, полученную в ходе собственного, пусть и логического, умозаключения. Выявление потребностей теоретическим путем часто приводит к отсутствию спроса на ваши услуги.
2. Выбор продукта, который закроет эти потребности.
На данном этапе важно продумать все, начиная от самого продукта, его представления и упаковки и заканчивая сопутствующими услугами.
Например, продать крутой и полезный софт для управления клиентской базой – недостаточно. Необходимо предложить обучение по его использованию, а также сопровождение и техническую поддержку на протяжении всего периода использования.
Важно продумать все нюансы и особенности различных предприятий, иметь несколько УТП, пакетов услуг, отличающихся как набором работ, так и стоимостью. Это позволит охватить клиентов с разными потребностями и финансовыми возможностями.
3. Формирование маркетинговой стратегии.
Исходя из ранее описанных особенностей B2B-клиентов, важно продумать, как и с помощью каких инструментов вы будете продвигать свой продукт, в каком формате доносить информацию до потенциальной аудитории. Будет это в онлайн- или в офлайн-пространстве, или и там, и там.
Чаще всего в B2B-системе для поиска клиентов используют офлайновые мероприятия (выставки, конференции и т. д.) и «горячие» звонки. Нет смысла распыляться на всех, лучше сосредоточиться на одной или нескольких компаниях, которые реально заинтересованы в вашей продукции.
В B2B-модели переговоры – один из самых важных этапов. Нужно тщательно к ним готовиться, заранее изучать всю необходимую информацию о компании-клиенте, готовить материалы и пр.
В вашей команде должны быть люди, умеющие вести переговоры. Иначе сотрудничество может закончиться, так и не начавшись.
5. Создание благоприятных условий для сотрудничества.
К таким условиям относятся различные программы лояльности (скидки, бонусы, подарки и т. д.), персональное обслуживание, обучение и сопровождение на всем этапе сотрудничества (если необходимо) и т. д.
Успешные кейсы позволят привлечь еще больше заинтересованных в ваших услугах клиентов.
Алгоритм построения B2C-модели
1. Определение целевой аудитории и ее потребностей.
Грамотная сегментация клиентов позволит выстроить качественные и эффективные стратегии в дальнейшем. Как бы банально это все ни звучало, но ЦА изучать надо (создавать портрет). И делать это надо как можно тщательнее.
Чем больше вы знаете о своих потребителях, тем большими рычагами воздействия будете обладать.
2. Позиционирование бренда/компании.
Важнейший этап, направленный не на получение сиюминутной прибыли, а на долгосрочную перспективу. То, как ваша компания будет себя позиционировать, скажется на общих настроениях аудитории, ее ассоциациях с вами и уровне доверия. Сегодня конкуренция в B2C очень высока практически в любой нише.
Позиционирование – это не просто определенный этап, имеющий начало и конец, это то, чем необходимо заниматься постоянно, дабы выделяться на фоне конкурентов.
3. Определение стратегий и инструментов маркетинга.
Конкретные стратегии и способы продвижения зависят от целей компании, характеристик ЦА и возможностях компании. Сегодня на рынке есть большой выбор рекламных инструментов, позволяющих реализовать различные стратегии.
Для их грамотного использования в вашей команде должен быть толковый специалист, разбирающийся как в интернет-продвижении, так и в офлайн-рекламе.
Аудиторию нужно стимулировать к совершению покупки. Так как B2C-клиенты часто опираются на эмоциональную составляющую, воздействовать нужно именно на этом уровне.
4. Система продаж.
Выстраивание системы продаж – закрепляющий аспект. Воронка продаж, ее способность «втягивания» и удержания, призывы к действию, мерчандайзинг, навигация по магазину – все это имеет большое значение.
Опять же, конкретные инструменты и методы зависят от ваших целей, ЦА и возможностей.
B2B- и B2C-системы имеют множество отличий друг от друга. Какую именно модель использовать – решать вам. Главное – делать это с умом и пониманием того, к чему вы хотите прийти в итоге.